差异化竞争 打造公路管养产品创新技术策源地

筑马机械成立于2010年，是一家立足于智能化道路保洁、路面施工及全天候路面养护设备开发与制造的高新技术企业。其核心业务分为路机、养护系列和路政三个部分。路机类产品包括沥青洒布车、沥青碎石同步封层车等；养护系列产品包括沥青路面热再生修补车、乳化沥青装备、沥青脱桶装备等；路政类产品包括扫路车、应急装备等。

MAX60高速清扫车

2023年，在养护市场全面下滑的情况下，筑马机械的路机、路政两大类产品双双实现逆势增长。傅燕桥接受采访时谈到，公司坚持“紧贴市场、稳步发展”的方针，形成了各具特色的产品和技术优势。在路政产品类，公司开发的MAX60高速清扫车具有先发优势，在20多个省市高速路网上得到广泛应用，在“安全保畅”“降本增效”等方面发挥了重要作用，形成了龙头效应。在路机产品上，公司生产的沥青洒布车、碎石同步封层车等产品在技术不断迭代中实现稳步发展，形成了在使用性能上的独特优势，并得到市场的广泛认可，市场占有率稳步提升。

面对全球百年未有之大变局，既要求中国企业提升国际竞争力，即需要聚焦某个点、某个环节，也需要全局观念、系统思维。任正非强调“对着一个城墙口冲锋”，似乎在突出某个点，但是我们今天可以看到，华为成功的背后，是一个理念、思想、管理、技术的综合体。这也就是我们常说的企业发展的核心竞争力。而对于筑马机械的核心竞争力，傅燕桥认为表现在四个方面：一是敏锐的市场感知力。就是研发人员要知道当前的市场需要什么，痛点在哪里；二是技术原创力。无论是路机还是路政类产品核心技术都是筑马机械自己掌握。这也与我国大力倡导的打造重大技术创新策源地，坚持创新在现代化建设全局中核心地位、实施创新驱动发展战略的必然要求相吻合。他以公司生产的高速清扫车为例，在MAX60研发成功之前，全世界没有时速达到60公里的清扫车，欧美的高速公路路况与中国完全不同，没有可以参考和对标的产品。三是持续改进力。技术创新是公司的核心竞争力，每年公司都要推出新的产品和技术。2024年年初推出了一款短轴8方的沥青洒布车，在本次学术年会上得到了与会人员的高度赞赏。其特点是使用方便、通过性好，解决了长途作业施工转场的不便，特别适合租赁企业使用。四是市场创造力强。面对竞争激烈的养护市场，筑马机械并没有将精力放在与同行拼价格、抢市场，而是在市场创新和服务创新上持续发力。

正在作业的MAX60高速清扫车

以用户需求为导向，以市场感知为基础，筑马机械通过一系列技术创新，打造公路养护机械产品技术领先策源地，从而走上了一条差异化竞争的康庄大道，为企业的良性发展插上了腾飞的翅膀。

瞄准高速清扫 实现局部突破

作为一家中小民营企业，筑马机械之所欲能在竞争激烈的公路养护机械领域站稳脚跟并快速发展，与其采取的差异化策略有直接关系。市场开拓差异化、产品研发差异化等。
在产品研发方面，筑马机械坚持“长期规划，分步实施”、“整体设计，局部突破”、“注重验证，迭代有序”的方针。作为一家以技术见长的企业，筑马机械对所有涉及的产品实施“长期规划，分步实施”的策略，要求所有产品的更新换代或者升级至少保持三至五年的领先优势。

提到筑马机械，就不能不提及MAX60高速清扫车。这款车的最高清扫速度达到60公里每小时，被誉为“专为高速公路而生”的清扫车。据傅燕桥介绍，这款车从2013年立项，到2019年正式推出，如今已在全国二十多个省市的高速公路上得到了很好的应用。

嘉宾现场参观筑马机械展示的MAX60高速清扫车

研发MAX60的初衷则再次印证了筑马机械核心竞争力之一的敏锐的市场感知力。傅燕桥表示，在MAX60研发成功之前我国没有专门用于高速公路的清扫车，在高速公路上清扫的车辆最高时速不会超过20公里，不仅速度慢，而且功能单一，清扫时经常会引发追尾等交通事故。因此，便萌生了开发一款专门用于高速公路清扫车的想法。既然要在高速公路上清扫，那么它的清扫速度不应低于高速公路上车辆行驶的最低速度60公里/小时的要求。在随后在前往欧洲考察过程中，他发现不论在欧洲还是北美，清扫车的最高时速也没有达到60公里/小时，最高时速也就是每小时30-40公里，这与他想像中的产品相差甚远。于是，傅燕桥和研发人员一起开展科研攻关，历经7年努力，世界上第一台时速达到60公里的高速公路清扫车MAX60于2019年在筑马机械诞生了！

该车最大有效作业速度可达60公里/小时，效率是现有清扫车的4倍，也是目前作业速度最快的扫路车，可在超车道高速作业，有“高速清扫小霸王”的美誉。为了更好地满足客户的需求，在研发过程中筑马机械全面提升了车辆的安全环保指数，在设计和功能上充分考虑安全性和可靠性，配备倒车作业时装置自动提升、扫盘自动避障复位、实时路面清扫监控系统等智能化安全装置，这些出色性能解决了清扫作业的“后顾之忧”。筑马机械以自身的技术实力，摒弃行业内对产品注重逆向和模仿的做法，从作业速度60公里每小时的产品要求出发，对产品的结构件、液压系统、控制系统逐项开发与试验，经过七年努力，攻克了多项技术难题共获得了10余项发明和实用新型，作业效率大幅领先于国内外行业水平，站在了行业的技术制高点上，拥有100%知识产权，MAX60成为行业里程碑式的产品。

MAX60的诞生是筑马机械坚持正向研发与“整体设计，局部突破”的典范。为了解决高等级公路的清扫难题，研发人员从市场需求的角度和行业存在的痛点去做研发，在没有任何现成产品可以参考的情况下，最终通过正向研发，实现了局部市场的突破。
在产品研发方面，筑马机械始终坚持“用户至上”的原则，所有新产品在推向市场前，都在内部进行验证，等验证合格后再推向市场。该公司生产的第一台高速清扫车MAX60样车至今已经历了20多万公里的高强度考验，凡是需要改进的地方都是在这台车上做实验。筑马机械建有专门为产品做验证的实验室，这在行业并不多见。2023年的两场冻雨又让筑马机械看到了应急救援设备市场存在的巨大发展空间。因此，研发应对特殊环境下的除雪除冰设备成为公司新的发展方向。

坚持自身优势 以质量换市场

与当前工程机械行业相比，公路养护市场下滑幅度虽然不大，但市场低迷也是不争的事实。在傅燕桥看来，要想保持企业增长，首先必须经营好现有的存量市场。在存量市场基本稳定的情形下，只有提高产品质量，才能获得更多的市场份额，这便是以产品质量换市场。
除了提高产品性能外，发挥支柱产业优势，实现降本增效；拓展海外市场，增加海外市场份额及开发破冰除雪等新设备都是积极应对市场下行的有效方法。傅燕桥强调降本增效并不是降低配置来降低成本，而是通过提升技术来优化成本，提高效率。

绿色化、智能化是行业发展的必然趋势，也是公路养护行业的发展需求，筑马机械高度重视绿色化、智能化发展，在产品设计与制造环节加入大量智能化元素，使产品运行更节能更环保。搭载互联网+智能制造的这趟快车，筑马机械先后斩获了多项信息技术。依托互联网运营和技术运用之间的融会贯通,使得公司产品在整体性能、设计思路、技术指标等方面始终保持行业领先地位。这也与筑马机械的使命“专注成就品质，用心赢得信赖”不谋而合。

在交通强国等国家政策支持下，我国路桥交通基础设施建设投资仍将保持增长趋势，新增道路养护需求量大。此外，我国公路养护已由传统的“抢修时代”过渡到“全面养护时代”，行业正走向大规模、高质量发展黄金期。大数据、数字孪生、AI智能等新兴信息技术的兴起，让公路养护逐渐摆脱过去的粗放模式，变得“数”“智”兼备。新兴智能高效养护机械设备及养护材料的不断涌现，将会给养护市场注入新的活力。

在傅燕桥看来，发展养护事业需要采取机械化、数字化的策略，更需要提升基层道路的养护能力和水平。而对于筑马机械来说，在道路保洁、道路施工及全天候路面养护设备领域精耕细作，以“颠覆传统、塑造自我、优质发展”的价值观，引领行业技术进步，绿色发展提质增效，以优质产品为我国的交通强国贡献自己的力量责无旁贷！

筑马机械的差异化竞争发展之道